Hai mai sentito parlare della strategia di upsell al ristorante?

Si tratta di una tecnica particolarmente utile, che ti aiuta ad aumentare lo scontrino medio del cliente al tuo locale. L’upsell al ristorante si basa essenzialmente su questo meccanismo: convincere il cliente a preferire una versione maggiorata - e quindi più costosa del piatto che stava per scegliere.

Ma andiamo per ordine.  In questo articolo vedremo come fare upsell al ristorante per aumentare lo scontrino medio del cliente, non soltanto durante il servizio al tavolo, ma anche tramite il menù digitale.

Cos’è l’upsell al ristorante

Prima di tutto chiariamo cosa significa “upsell”. Con questa parola si intende quella strategia per vendere qualcosa in più. Si tratta di una strategia sempre più utilizzata per aumentare lo scontrino medio al locale.  Insieme alle strategie di upsell, c’è anche un’altra tecnica altrettanto importante per incrementare i guadagni.

Stiamo parlando della strategia di cross-sell. La differenza sostanziale tra upsell e cross-sell riguarda il fatto che con l’upsell al ristorante, puoi proporre la maggiorazione di un piatto scelto dal cliente. Mentre, con una strategia di cross-sell, proponi qualcosa di estraneo al piatto scelto. Facciamo un esempio per rendere più chiara la differenza tra upsell e cross-sell. Ipotizziamo che il tuo locale rientri nella categoria di pub e il tuo cliente abbia appena scelto il solito cheeseburger.

Attraverso una buona strategia di upselling, puoi proporre al cliente una versione “large” del panino. Con il cross-sell, potresti invece invitarlo ad abbinare al panino scelto una buona birra artigianale che si abbina perfettamente al panino.

Un altro esempio?

Se il tuo è un locale che si occupa di cucina tradizionale, in questo caso, potresti proporre di abbinare un determinato calice di vino al piatto scelto, oppure chiedere al cliente se gradisce la versione con “formaggio extra” per il piatto che ha scelto.

Come applicare una strategia di upsell al ristorante

Attenzione però. Se vuoi davvero aumentare i guadagni del tuo locale, grazie alle strategie di upsell al ristorante (e di cross-sell), hai bisogno di gestire la fase dell’ordinazione in maniera diretta.

Questo significa, quindi, che potrai proporre maggiorazioni o abbinamenti di piatti ai clienti che arrivano nel tuo locale, così come anche quelli che ordinano con il tuo servizio di delivery e take-away, soltanto se sei tu a gestire il rapporto con il cliente. Se non gestisci tu direttamente la relazione con il cliente, al momento dell’ordine, affidandoti ad intermediari, non puoi aumentare i guadagni proponendo upsell e cross-sell efficaci.

Questo è proprio uno dei motivi per cui suggeriamo sempre ai ristoratori di liberarsi dal “terzo incomodo” e avere una completa gestione e un controllo di tutto ciò che riguarda il proprio locale, inclusi gli ordini.

Ti consigliamo la lettura di questo articolo: “Perché gestire in autonomia ordini e prenotazioni del ristorante”

Se, invece, gestisci già personalmente la fase d’ordine, puoi implementare in modo piuttosto semplice, una buona strategia di upsell al tuo ristorante. Nello specifico, potrai sfruttare al massimo i vantaggi di questa tecnica per aumentare i guadagni e quindi lo scontrino medio del cliente, non soltanto durante il servizio in sala ma anche per i servizi di asporto e di consegna a domicilio.

Ne ha parlato anche Lorenzo Ferrari, CEO di RistoratoreTop, il punto di riferimento in Italia per il marketing per la ristorazione, nel libro "Brucia il tuo menù".

Upsell al ristorante: come farlo al tavolo

Una prima modalità per fare upsell al ristorante - anche se, va detto, meno efficace - è quella di implementare le strategie direttamente al tavolo.

Va da sé che un ruolo fondamentale è quello del personale di sala. In questo caso, è importante evitare l’effetto di “venditori”, presentandosi in maniera rilassata e proponendo soltanto pochi abbinamenti o maggiorazioni ai piatti sul menù, evitando di apparire invadenti. In alcuni casi, potrebbe essere utile proporre upsell al ristorante, per promuovere piatti stagionali.

Ad esempio, consigliando al cliente il piatto del pescato del giorno, oppure un dessert preparato con le mele verdi di stagione, appena raccolte da un fornitore locale. Insomma, in questi casi, si tratta di realizzare una proposta di upsell dedicata al cliente, senza essere considerati dei venditori. Per questo motivo, è necessario formare correttamente il tuo personale di sala, non solo su come proporre un upsell al cliente, ma anche sulle caratteristiche delle eventuali maggiorazioni e varianti dei piatti.

In questo modo, il tuo personale sarà preparato e pronto a rispondere alle domande e ai possibili dubbi degli ospiti. Se implementata nella maniera corretta, anche la strategia di upsell al ristorante ha il potenziale per migliorare l’esperienza complessiva degli ospiti in sala, e al contempo, costruendo una relazione di fiducia con i clienti.

Come il CRM può aiutare nella proposta di upsell

Sul tema degli upsell direttamente in sala, vogliamo anche parlare dell’importanza del CRM anche per aumentare lo scontrino medio del cliente con queste strategie.

Prima di tutto, se non sai di cosa stiamo parlando, una breve premessa. Il CRM è una lista clienti, ovvero un elenco con tutti i contatti, i dati e le informazioni su ognuno dei clienti che è venuto almeno una volta al tuo locale (oppure che ha usufruito di uno dei tuoi servizi di delivery e/o take-away).

Ma perché, e soprattutto, come il CRM può aiutare il tuo personale di sala nelle proposte di upsell? Tra le informazioni che possono essere inserite nel CRM vi sono anche le preferenze e le abitudini dei clienti. Infatti, molti tuoi colleghi ristoratori, aggiornano il CRM del loro locale durante il servizio, attraverso dei TAG. Queste etichette sono molto utili per capire di più le preferenze di un determinato cliente.

CRM e upsell al ristorante: come sfruttare la lista clienti di Plateform

Per renderti più chiaro come poter sfruttare al meglio la lista clienti del ristorante, proponendo degli upsell facciamo alcuni esempi. Ipotizziamo che arrivi al locale, un cliente che ordina spesso vino rosso, può essere vantaggioso ricordarsi questa informazione attraverso un apposito tag “vino-rosso”, lo stesso se è un cliente vegetariano, oppure se ha particolari intolleranze.

Proprio per questo motivo, il CRM può essere davvero un valido alleato per il tuo personale di sala, per proporre i giusti upsell.

Infatti, al tuo personale, basterà dare un’occhiata veloce al CRM per vedere quali sono le abitudine e le preferenze di quel cliente, così da poterne tenere conto al momento dell’ordinazione. In questo modo, anche le proposte dei vari upsell al tavolo potranno essere più efficaci, in linea con i gusti del cliente. Immagina di sapere che un cliente che hai in sala è alto spendente. Puoi contrassegnarlo sul CRM di Plateform come “VIP”.

Quando torna nel tuo locale, basterà dare un’occhiata all’agenda digitale delle prenotazioni, per renderti conto di questa informazione. Come sfruttare questo dato per fare upsell? Per esempio, il tuo personale di sala potrebbe proporgli una particolare etichetta di vino, che si abbina perfettamente ai piatti scelti, oppure un amaro più costoso per accompagnare il dessert.

Upsell al ristorante: come Plateform lo fa in automatico grazie al menù digitale

Per poter sfruttare al meglio tutti i vantaggi di una strategia di upsell al ristorante, quindi, devi assolutamente avere un software per poter implementare le tecniche.

Sicuramente le azioni di upsell al tavolo possono essere un buon punto di partenza per aumentare gradualmente lo scontrino medio del cliente al tuo locale. Tuttavia gestire la tecnica di upsell al ristorante soltanto a voce non ti permette di ottenere tutti i benefici di questa strategia, in quanto semplicemente è meno efficace.

Per questo, Plateform è stato pensato anche per permetterti di proporre degli upsell o dei cross-sell al cliente, senza essere invadenti, e in modo completamente automatico. Stiamo parlando di upsell da implementare sia al tavolo (grazie al modulo Self Order), quando il cliente è in sala, che per i servizi di delivery e take-away.

Tutto questo è reso possibile dal menù digitale, uno strumento davvero utile con cui puoi aumentare notevolmente lo scontrino medio del ristorante.

Esempi di upsell al ristorante con Plateform

Ecco alcuni esempi di come i tuoi colleghi ristoratori hanno sfruttato le potenzialità del Menù digitale per proporre ai clienti degli upsell efficaci.

Per il suo servizio take-away, Trattoria Taiocchi (Curno, BG) propone un upsell con la maggiorazione del piatto tipico del locale, Casoncelli Nonna Alda, e un cross-sell con la proposta del vino da abbinare.    

Per il suo servizio delivery, Osteria del Pettirosso (Rovereto, TN) propone un vino in abbinamento e l’aggiunta di un contorno al suo “Pettiburger”:

Ancora, The Friends Pub (Milano) offre la possibilità ai suoi clienti di personalizzare il loro Burger con l’aggiunta di bacon, hamburger, cipolla, chips, formaggio e tanti altri ingredienti… E poi, applica una strategia di cross-selling proponendo la birra in abbinamento:

Infine, Strafud (Collegno, TO) propone con il menù del Self Order la possibilità di scegliere il gusto che si preferisce, e una bibita da abbinare al piatto:

Scopri come Plateform ti aiuta ad aumentare lo scontrino medio del locale (e non solo)

Come hai visto, con Plateform, puoi aumentare i guadagni del locale, attraverso le giuste strategie di upsell al ristorante. Ma non è finita qui. Infatti, con Plateform puoi implementare delle strategie di upsell per far spendere di più il cliente, anche attraverso altri due strumenti.

Stiamo parlando dei campi aggiuntivi in fase di prenotazione e del messaggio di conferma.

In entrambi i casi potresti anticipare o proporre delle eventuali richieste del cliente.

Qualche esempio? Un servizio di transfer privato per raggiungere il tuo locale, una bottiglia di spumante pronta all'arrivo, o ancora un mazzo di rose! In questo modo, aumenti lo scontrino medio ancor prima che il cliente arrivi nel tuo locale. Se desideri scoprire come Plateform ti aiuta ad aumentare i clienti e i guadagni del tuo ristorante grazie alle promozioni, trovi qui i prezzi e i piani. Oppure puoi richiedere una dimostrazione gratuita, compilando il modulo nella stessa pagina.